Customer Relationship Proneness: Is It Important for Customer Loyalty?

Abstract

Abstract. As customer satisfaction and loyalty are crucial elements in increasing company profits, companies must strive to establish good relationships with customers, including in mobile services. Opinions in previous research differ regarding the effect of customer extroversion on satisfaction toward impacting customer loyalty. The present study provides related input and potential solutions. It employs relationship marketing theory with the mediating variable of customer relationship proneness (CRP) added in, testing previous research and ultimately not finding a significant relationship between customer personality (extroversion) and customer satisfaction. Data was obtained via the survey method and structural equation modeling (SEM). The questionnaire serving as the main instrument of data collection is measured by a Likert scale, having been administered to 140 customers of mobile service providers. The findings have practical implications for identifying the effects of personality on customer satisfaction and obtaining customer loyalty in mobile services. This information can better enable mobile service providers to target and retain customers.

Keywords: Conscientiousness, extroversion, customer relationship proneness, customer satisfaction, customer loyalty

Abstrak. Kepuasan dan loyalitas pelanggan merupakan hal yang menjadi sangat penting untuk meningkatkan keuntungan perusahaan, sehingga perusahaan dituntut untuk selalu dapat menjalin hubungan baik dengan pelanggan khususnya dalam layanan selular. Ditemukan adanya perbedaan pendapat pada penelitian sebelumnya mengenai pengaruh kepribadian extrovert pelanggan terhadap kepuasaan sehingga akan berdampak kepada loyalitas pelanggan. Penelitian ini memberikan masukan atau solusi yang menggunakan teori relationship marketing dengan menambahkan variabel mediasi Customer Relationship Proneness (CRP) untuk menguji penelitian sebelumnya yaitu tidak ditemukannya pengaruh hubungan yang signifikan antara kepribadian pelanggan (extraversian) terhadap kepuasan pelanggan. Data diperoleh dengan menggunakan metode survey dan dioleh menggunakan Structural Equation Modelling (SEM). Instrumen utama pengumpulan data adalah menggunakan kuesioner yang diukur dengan skala likert. Jumlah responden dalam penelitian ini adalah 140 reponden yang merupakan pengguna dari layanan selular, sehingga penelitian ini bermanfaat untuk mengidentifikasi kepribadian kepuasan pelanggan untuk mencapai loyalitas pelanggan dalam layanan selular. Dengan informasi ini, penyedia layanan selular dapat lebih mampu untuk menargetkan dan mempertahankan pelanggan.

Kata kunci: Kepribadian kesadaran, kepribadian extrovert, hubungan pelanggan, kepuasan pelanggan, loyalitas pelanggan.